一、课程背景
银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事。
二、培训对象
(一)专职财富顾问/产品经理：分支行财富管理中心财富顾问与产品经理
(二)私人银行客户经理：网点负责维护私人银行客户的管户客户经理。
(三)私人银行业务管理人员：分支行财富管理中心负责人。
三、培训方式
线上直播培训：分6期课程进行、每次课时1.5小时、合计9小时。
四、项目实施规划
项目实施将由六期直播课程构成，每一期直播课学习1.5小时,课程主题为“私人银行客户开发与经营线上训练营”建立私人银行财富精英团队一套有系统、有逻辑性的工作法则。
第一步：Target锁定目标客户
学习目的：锁定私人银行目标客户,银行内部转介与外部资源拓展
一、银行内部渠道获客
(一)分支行网点个人客户签约升级为私行客户
(二)高端信用卡客户开发与升级为私行客户
(三)高档楼盘按揭客户转化升级为私行客户
(四)三方存管大客户转介为私行客户
(五)对公企业主与高管层公私联动营销为私行客户
二、外部渠道新增获客：
(一)MGM Program转介
(二)举办客户沙龙活动发掘
(三)政府单位转推荐
(四)商户联盟与异业合作挖掘
(五)客户经理自拓新户
第二步：Approach接近目标客户
学习目的：学习高净值客户电话营销与上门拜访实战技巧。
一、高净值客户电话营销五大技巧
(一)分群：掌握目标客群
(二)时间：合适电访时间
(三)话术：有针对性话术
(四)痛点：挖掘客户痛点
(五)回访：提供解决方案
二、高净值客户上门拜访六大技巧
(一)准备：拜访前准备工作
(二)观察：客户主场,观察重点
(三)谈资：开场八大技巧
(四)目的：展现拜访的企图心
(五)避讳：Do and Do’nt
(六)总结：结束面谈总结与铺垫
三、(前)私行财富沙龙活动精准邀约技巧
(一)梳理本次主题的目标客户名单
(二)活动邀约-邀请函、电访、面访技巧
(三)填写法商KYC客户风险评估表
四、(中)活动现场客户需求挖掘与确认
(一)现场陪同并观察纪录客户的反应
(二)处理客户提出的反对意见(耐心与反覆)
(三)整理客户面临的风险点与适合配置的工具
五、(后)会后跟进促成
(一)再次登门拜访,提交解决方案或建议书
(二)持续跟进、处理反对意见、修改建议方案、成交
(三)寻求私行专家团队的协助与建议
第三步：Create Demand 创造需求(上篇)
学习目的：从五大风险直击客户的痛点、用法商与税商思维突破客户心魔、挖掘内心潜藏的需求
私行高淨值客户最关注的五大风险，设计实战案例情景模拟，每个案例将按照客户画像、客户痛点、解决方案、销售、复盘四部曲进行模拟实战, 直击客户内心突破心魔！
一、面临传承风险的需求
案例一：遗嘱可以解决传承问题吗
案例二：独生子女小丽无法继承父亲的房产
案例三：张总的12套房产如何分配给两个儿子
二、面临婚姻风险的需求
1.子女婚变危机分析
2.父母对子女财富支持三大方案策略：
方案一：父母对子女的【婚前财产信托规划】
方案二：父母对子女的财富支持【大额保单设计】
方案三：将保险与信托相结合【保险金信托】
第三步：Create Demand 创造需求(下篇)
学习目的：从五大风险直击客户的痛点、用法商与税商思维突破客户心魔、挖掘内心潜藏的需求
三、面临税务风险的需求
1.税务改革与金税三期的冲击
2.公私不分与资产代持风险分析
3.CRS全球资产裸奔危机
四、面临债务风险的需求
1.新冠肺炎疫情造成现金流危机
2.夫妻共同债务风险分析
3.企业与个人债务隔离风险分析
五、面临养老风险的需求
1.养老工具选择与分析
第四步：Solution Provider 提供解决方案
学习目的：运用金融与法律工具进行整合性的资产配置解决方案
一、法商思维突破创造客户的需求
(一)私行客户必须建立五大类资产
(二)没有风险的资产、才是真正的财富
(三)家族信托重要但不紧急、一但很紧急就已经来不及
(四)规划终身寿险放大身价、进行传承让家族财富累增
(五)规划年金保险创造与子女相同生命周期的现金流
二、财富传承六大法商工具分析
(一)慈善基金会
(二)家族信托
(三)保险金信托
(四)人寿保险
(五)赠与协议
第五步：Deepening relations 客户关系深化
学习目的：MGM与建立九宫格人脉网络、关系持续深化
一、MGM客户转介客户-创造新增获客
二、掌握MGM有效的时机点
三、MGM转介的六大步骤
四、实战演练：MGM情景案例演练
五、高端客户人脉经营法则(九宫格人脉法）
六、如何建立有系统的人脉资料库
七、实战演练：九宫格人脉拓展方法
