前期调研

实地访谈

前1个月

调研资料收集

1.业务发展与战略规划

2.组织架构及人力资源

3.业务流程与风险合规

4.IT业务系统相关

5.营销活动日常管理制度

6.其他相关资料调研统计表及相关资料

实地调研

前2周

调研问卷发放

(主管/客户经理)

产品部门/管理部门/业务单位（每个角色至少5份）

访谈对象与相关单位

1.分行管理层：公司业务主管副行长、行长，公司业务部、公司产品部、风险审批部、后台作业部等相关部门的主管、主要经办人员

2.支行主管与相关客户经理

访谈内容

1.掌握行领导期许，定义公司部、支行负责人及核心客户经理的核心职能、专业知识、专业能力

2.了解公司业务营销管理流程、产品推广与支持现况，定义提升能力方向

实地调研

（2-3天）

实地调研访谈

总行部室、支行网点领导、客户经理

调研成果汇报

成果汇整、制定学习地图、定义能力提升指标并产出调研报告

课前作业布置

授课前2周

作业1：

学员信息登记表与业绩统计信息

学员基本信息整理、制定学习名单、建立学习档案

作业2：

DISC人际沟通风格测评

人际沟通风格与价值观问卷

激励因子与价值观问卷

作业3：

公司业务市场营销计划拟定

作业要点：

1.分行/支行所在地的市场分析

2.竞争的SWOT分析

3.目标客户与重点产品定位  

4.市场行销组合战略与话术设计  

5.营销目标指标设定  

6.营销行动计划

作业4：

公司业务金融解决方案设计

作业要点：

1.企业基本情况  

2.企业营运流程分析  

3.企业财务结构与风险分析  

4.企业目前与他行授信合作情况  

5.企业需求分析与我行产品策略  

6.我行产品组合与他行产品的差异比较  

7.企业客户营销行动计划

第一阶段

集中授课

授课前2周

项目学习管理平台建立

移动学习APP，训前建立微信群，进行培训分组，在线辅导员在微信群实时通告培训安排，专家在线辅导、师生互动，学员在微信群分享培训心得等；

第1天

集中授课

开篇：
  利率市场化与互联网形势下客户经理转型定位

1. 人行持续降息对商业银行的冲击

2. 存款保险制度对商业银行的影响

3. 国际经验市场化对银行运营的冲击

4. 互连网金融对商业银行的冲击与因应

一、拓展客户：

公司业务营销战略与销售计划拟定步骤

1.市场经营环境分析

2.市场调研与客群分析

3.SWOT综合竞争力分析

4.STP分析与SWOT组合策略

5.针对目标客群拟定营销组合活动

6.制定营销执行计划与销售指标

导入「目标管理」的营销过程与绩效管理

7.客户经理营销工作分配

8.完成一份营销执行计划

第1天晚上

现场辅导

市场营销拓展计划书

金融解决方案设计

第2天

集中授课

二、营销接触：

对公客户实战营销技巧演练

1.营销拓展前的心理建设与准备工作  

2.开口销售前的FAB&E话术设计练习

3.电话营销流程与掌握技巧  

4.面对面营销的销售沟通技巧  

5.人际沟通类型分析与因应技巧  

6.人际沟通谈判实务练习

三、风险评估：

企业风险分析与商机研判

1.企业需求导向取代产品导向  

2.企业财务报表的编制与解读技巧  

3.摸透企业财务与资金流的访谈术  

4.财务比率分析指标与风险管理  

5.与财务结合的实地征信技巧  

6.察觉财务报表窗饰与舞弊  

7.从企业财务报表看银行商品规划

第2天晚上

现场辅导

FAB产品话术设计演练

第3天

集中授课

四、需求挖掘与产品组合：

需求挖掘与金融解决方案设计

1.从企业营运流程看产品商机
  2.伴随交易流程衍生产品商机
  3.供应链上下游厂商产品商机
  4.顾问式营销SPIN四步骤
  5.对公个案研讨(1)-SPIN应用
  6.对公个案研讨(2)-贸易融资
  7.对公个案研讨(3)-供销链项目贷款

五、贷后管理与客户深耕：

1.企业贷后管理注意事项

2.贷后预警机制与管理模式

3.客户分群经营策略"

创新营销行动学习（30分）

主持头脑风暴会议、持续进行业务创新

第3天晚上

晚上

1.简报技巧训练
  2.市场营销拓展计划书
  3.金融解决方案设计

第4天

竞赛通关

市场营销执行计划简报竞赛与通关点评

1. 经营环境分析（环境描述信息完整性与分析角度是否深入探讨）

2.目标客户分析 (市场描述与目标客群分析与定位的角度是否深入探讨)

3.绩效指标与营销执行计划的可行性 (分析环境描述信息完整性与分析角度是否深入探讨)

4.PPT展示与信息演绎分析（计划简报技巧、PPT制作的能力）

金融解决方案简报竞赛与通关点评

1.企业个案基本资料描述（企业基本资料描述的完整性）

2.风险研判与需求分析（从企业财务结构与营运风险研判分析，并考量日后产品组合的适切性）

3.产品组合方案的创新与可行性分析（产品服务组合的创新与如何说服客户的利基）

4.成功案例PPT展示（方案简报技巧、PPT简报制作的能力）"

作业布置

1.市场营销拓展计划修正(每组)

2.金融解决方案修正(每人)

3.辅导管控表的附件1-3

营销过程管控导入

持续

3-4个月

营销管理追踪与反馈

1.营销过程管控数据分析与反馈

2.金融解决方案评价与线上线下辅导

3.营销数据反馈

第一阶段现场辅导

授课结束后2周

（2-3天）

营销过程管控执行情况体检

每个网点或部门/0.5天；

1.确保有营销计划与明确的营销目标

2.体检每周客户拜访量

第二阶段授课

第2阶段授课前1周

课前作业布置

1.产业/商圈集群授信方案撰写

第5天

集中授课

从企业需求与金融解决方案着眼的存款策略

1.企业存款营销途径与经营渠

2.企业存款营销的三大面向

3.客户分群经营的存款商机

4.企业营运阶段的存款商机

5.供应链金融带来存款商机

6.如何提升存款的营销模式

7.存款营销的产品竞争分析

8.存款营销话术设计与营销演练

9.存款营销个案互动研讨

第5天晚上

存款营销讨论

第6天

集中授课

贸易融资产品与商圈整合营销设计实务

1.供应链管理演进与经营特性

2.采购平台与电子交易市集模式

3.企业交易流程与贸易条件

4.贸易融资与对公零售业务的连接

5.产业地图绘制与产品组合模式

6.商圈融资与担保方式

7.小商铺集群开发的小区银行模式

8.供应链贸易融资产品全貌

9.存货类融资产品

10.预付款项类融资产品

11.应收帐款类融资产品

第6天晚上

产业地图绘制

集群授信方案

辅导

思维导图软件安装与使用

集群授信方案制作

第7天

集中授课

供应链融资案例与动态融资模式

1+N融资及衍生业务模式

供应链融资风险管理

供应链融资成功的关键角色管理

供应链个案(1)-医疗设备商融资

供应链个案(2)-批发连锁体系融资

供应链个案(3)-汽车产销链融资

销售谈判定义与沟通技巧

销售谈判策略实务

谈判实务演练

如何撰写一份项目融资方案

第7天晚上

集群授信方案

辅导

第8天

竞赛通关

集群授信项目方案简报竞赛与通关点评

1.集群企业个案基本资料描述

2.风险研判与需求分析

3.集群授信方案的创新与可行性分析

4.成功案例PPT展示

作业布置

1.修订集群授信方案

2.辅导管控表的附件4、附件5

3.营销业绩统计表

第二阶段现场辅导

第2阶段授课结束后

2周

协同陪访客户

1.客户经理营销能力检视要点：

2.客户熟悉把握程度

3.银行产品运用熟悉程度

4.营销话术掌握情况

第三阶段授课

第9天

集中授课

高效营销过程管理精细化管理

步骤1.锁定目标客户群（客群分群经营）

步骤2.接触前的准备（企业消费决策）

步骤3.营销沟通技巧（顾客类型应因）

步骤4.客户需求挖掘（摸透企业财务）

步骤5.成功展示产品（产品销售话术）

步骤6.转异议为成交（化反对问题为卖点）

步骤7.促成交易技巧（顾问式营销模式）

步骤8.持续追踪商机（贷后管理与深耕）

第10天

集中授课

销售团队领导

实务

看电影学团队领导

目标管理与精细化营销过程管理实务

高绩效团队绩效管理八大流程

销售团队员工沟通过程与关键技巧

销售团队员工沟通类型分析与因应实务

领导与管理的差异与相互作用性

启动高绩效团队的激励因子

绩效面谈掌握技巧与应用实务

多维度绩效管理实务与系统应用范例

个案讨论

新任支行长如何担负起“改造支行、提升效能、创造价值、反败为胜”的重任-开展网点内部改造和对外拓展业务中面临的各种问题

作业布置

支行网点营销过程管控计划

项目成果简报

持续营销过程管控2-3个月后

项目成果汇编

1.项目总结报告

2.公司业务客户访谈话术手册

3.公司业务产品营销话术手册

4.公司业务存款营销宝典   

5.公司业务集群授信方案撰写案例手册

6.公司业务金融解决方案设计案例手册   

7.公司业务市场营销拓展计划书案例手册

8.公司业务营销过程管控表与使用说明   

9.学员个人成长报告   

10.专家授课电子版课件